Lorsqu’on évoque le revenue management, on pense aux compagnies aériennes, aux opérateurs de bus et trains, aux hôtels, mais aussi à l’industrie de la location. En effet elle possède toutes les caractéristiques pour que cette technique d’optimisation tarifaire s’applique: une demande qui évolue fortement dans le temps et des ressources périssables si elle ne sont pas vendues. Et ce, que l’on parle de location de véhicules, de matériels de construction, d’espaces de stockage, de matériels sportifs...

Pourtant cette industrie recèle certaines spécificités qui rendent l’optimisation tarifaire particulièrement complexe.

  1. La forte influence des facteurs externes

Un élément important pour mettre en place une technique de revenue management, est de savoir anticiper sa demande. Pour y arriver, le plus immédiat est de partir des données historiques, mais il ne faut pas négliger les facteurs externes.

Le premier facteur externe à prendre en compte, et cela principalement pour le B2C, est le prix des concurrents. Cela est particulièrement vrai depuis que les entreprises sont transparentes sur les prix appliqués et que de nouveaux acteurs comme les marketplaces ou brokers ont émergé. Ainsi, si comparer les prix entre tous les acteurs du marché ne prend que quelques clics à n’importe quel consommateurs, il devient essentiel de savoir anticiper et adapter ses prix selon les stratégies concurrentes. Pour autant, ce n’est pas le seul facteur à prendre en compte.

Il existe de nombreux autres facteurs externes à prendre en compte pour anticiper la demande dans la location. Ainsi, des éléments comme la météo, des événements culturels, des événements business, les recherches sur internet, les actualités des entreprises… Les entreprises capables de récupérer ces informations et de calculer l’influence qu’ils ont sur la demande auront ainsi un vrai atout pour anticiper la demande d’un marché.

  1. L’activité répartie à travers un réseau d’agences

Qu’on loue des véhicules, des pelleteuses ou des skis, il y a toujours une notion d’agence de départ. Cette décentralisation de l’activité à travers un réseau d’agence a deux impacts dans la stratégie pricing.

Premièrement, cela signifie que la segmentation ainsi que la prédiction de la demande doit se faire au niveau local. On parle d’identifier les micro-marchés. En effet, chaque segments de client va avoir un comportement différent d’une agence à l’autre, et demandera donc d’adapter le pricing au niveau local. Identifier ces micro-segments est donc essentiel au moment de construire la stratégie tarifaire.

Le deuxième impact est directement lié à l’adaptation des prix au niveau local, car il demande une décentralisation de la prise de décision. En effet, il y a de nombreux éléments que seules les personnes sur le terrain pourront identifier, et ainsi adapter le prix en bout de chaîne. L’enjeu pour l’entreprise de location est alors de synchroniser ces modifications de prix en bout de chaîne avec la stratégie prix établie en amont.

  1. Un parc qui évolue

A la différence des chambres dans un hôtel, ou  des places dans un avion, le nombre de matériel en location dans une agence peut évoluer au cours de l'année. C’est autant un atout qu’une menace pour le pricing.

C’est une opportunité car elle fournit un levier supplémentaire pour optimiser les ressources, en faisant évoluer le parc de matériels au niveau national et même en transférant les matériels d’une agence à l’autre, afin de s’adapter à la demande.

Mais cela est donc un élément supplémentaire à prendre en compte dans le calcul du prix, et qui ajoute encore de la complexité. Ainsi, en fonction du nombre de matériel disponible, il faut privilégier les bonnes durées savoir quand surclasser le client pour maximiser le taux d’occupation, et privilégier les clients hauts payeur pour maximiser le prix moyen. Sur ce dernier point, cela est lié à la propension à payer du client, selon le segment auquel il appartient, mais aussi au revenu total que ce client va m’apporter tout au long de l’année. Cela est principalement le cas pour les clients pro. On parle alors de Customer Lifetime Value.



Les spécificités de l’industrie de la location participent de la complexité à définir le bon prix. PriceMoov fournit une solution pour résoudre cette complexité, à travers son logiciel qui permet de:

  • rassembler toutes les données relatives au prix à un endroit pour construire et communiquer la stratégie tarifaire à travers un réseau
  • prendre en compte tous ces facteurs dans le calcul du prix et traiter en continu un nombre important de données, afin de fournir les bons insights aux différentes équipes, et les accompagner dans leur prise de décision

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