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En 2020, il est important d’effectuer une étude de marché avant  de se lancer sur le marché choisi et pour cela, il faut savoir suivre les bons indicateurs de performance.

Amazon, Cdiscount, eBay, Rakuten et on pourrait en citer bien d’autres. On ne compte plus le nombre de Marketplaces qui ont l’air à première vue intéressantes... Mais le sont-elles pour votre entreprise, vos produits et votre cible ?  

En effet, chaque Marketplace dispose de frais de commission et de règles générales bien à elle. C’est pourquoi se positionner sur une Marketplace qui n’est pas pertinente pour votre stratégie peut se révéler une véritable erreur.

Les indicateurs de performance sont alors des outils indispensables qui vous permettront de s’assurer de l’alignement entre votre stratégie et votre opérationnel.

Les indicateurs de performance sur Marketplace:

Grâce à ces 11 indicateurs de performance Marketplace, vous pourrez identifier quelles sont les Marketplaces pertinentes pour vendre vos produits.

indicateur de performance sur marketplace
Les 11 indicateurs de peformance

KPI Marketplace N°1 : Marge bénéficiaire par Marketplace

La marge bénéficiaire est la différence entre le prix de vente et le coût de revient d'un produit. Plus votre marge bénéficiaire est forte, plus votre entreprise est rentable. Cependant, il faut faire attention à ne pas confondre augmentation de la marge bénéficiaire avec rentabilité de l’entreprise. En effet, si vos dépenses augmentent plus que vos ventes, votre marge bénéficiaire sera alors faible.

Chaque Marketplace ayant ses propres coûts et marges de transports, il est donc important, pour votre entreprise, de connaitre votre marge de profit pour chaque Marketplace. Cela vous permettra de prioriser quant à l’endroit où vendre vos produits.

KPI Marketplace N°2 : Volume des transactions

Tous les marchés n'ont pas le même volume de ventes. Les marchés de niche peuvent être à forte marge mais à faible volume, alors que les grands sites comme Amazon et Alibaba peuvent être à l'opposé : à fort volume, à faible marge. L'estimation du volume des transactions peut se faire sur la base du profit global et non pas seulement du pourcentage.

KPI Marketplace N°3 : La concurrence

Les Marketplaces sont généralement très concurrentielles. Vos produits peuvent apparaître à côté d'articles identiques ou très similaires. En fonction de la marque et de l'article, vos prix varieront probablement d'un marché à l'autre. Des logiciels de pricing, comme Pricemoov par exemple, vous permettent de rester compétitif dans un univers justement très concurrentiel.

KPI Marketplace N°4: La tarification

La tarification doit intégrer les coûts réels de production, de transport et de distribution et est dépendante de nombreux facteurs, internes et externes à l’entreprise. Elle doit refléter le plus possible votre positionnement. Il est très important de trouver le prix juste pour vos produits car il détermine l'avenir du produit, son acceptabilité pour les clients et sa rentabilité.

KPI Marketplace N°5 :Les frais d'expédition

Les frais d'expédition peuvent varier selon la plateforme. Ils peuvent varier en fonction des origines des acheteurs et, pour ainsi dire, de la portée géographique de votre Marketplace : en effet, elle peut avoir des acheteurs principalement nationaux ou, alternativement, transfrontaliers. De ce fait, vous devez être prêt à assumer les frais de transport supplémentaires.

De plus, cela varie si la Marketplace où vous êtes positionné utilise, ou non, son propre service d’expédition comme Amazon avec FBA par exemple.  

En effet, en tant que vendeur, Amazon vous laisse le choix entre deux services d’expédition : FBM qui signifie « Fulfillment By Merchant » et FBA qui signifie « Fulfillment By Amazon ».  

Avec FBM, vous êtes responsable de la préparation des commandes, de l’emballage, de la livraison, de l’entreposage et de la tenue de votre inventaire mais aussi du service clientèle.

En revanche, FBA vous permet d’automatiser l’exécution des commandes en profitant des services d’expédition et de traitement des commandes d’Amazon.

KPI Marketplace N°6 : Le public ciblé

Les Marketplaces peuvent attirer différents types d'acheteurs.

Par exemple, Cdiscount attire les consommateurs par la multitude de choix de produits mais aussi par l’image de confiance qu’elle dégage auprès des Français, tandis que Wish tend à rivaliser sur les prix et Amazon sur la commodité et la rapidité de livraison.

KPI Marketplace N°7 : Les mots-clés

Les mots-clés sont essentiels car ils sont le lien entre ce que les gens recherchent et le contenu que vous fournissez pour répondre à ce besoin. Il est donc primordial de cibler les bons mots-clés en cohérence avec votre stratégie.

L’astuce est d’utiliser des mots-clés différents dans les titres, les descriptions et même les catégories de vos produits entre les différentes Marketplaces. Grâce à cela, vous apparaîtrez dans plus de recherches dans les résultats du moteur de recherche.

KPI Marketplace N°8 : Le coût par conversion

Le coût par conversion montre ce qu'il en coûte réellement pour obtenir un vrai client qui effectuera une conversion réussie. Une conversion peut être un achat, une inscription ou une vidéo, selon l'objectif de la publicité.

Vous pouvez placer des annonces sur Google avec Google Ads, Facebook et directement sur les Marketplaces, comme Amazon Advertising. Chaque option aura son propre coût par conversion.

N'oubliez pas que le coût par conversion pourrait être inférieur sur les Marketplaces, mais il sera probablement plus difficile de convertir l'acheteur en client à long terme.

Obtenir l'adresse électronique d'un client pourrait être plus rentable à long terme que de réaliser une seule vente sur Amazon par exemple.

Il s’agirait de ne pas oublier non plus d'inclure le coût par conversion dans le calcul de la rentabilité pour chaque produit et marché.

KPI Marketplace N°9 : L’inventaire

Ce terme désigne la liste de tous les biens et matériaux que possède une entreprise et qui sont destinés à être vendus aux clients dans un futur proche. L'inventaire représente l'un des actifs les plus importants d'une entreprise, car la rotation des stocks constitue l'une des principales sources de production de revenus pour les actionnaires de l'entreprise.

C’est pourquoi une bonne gestion des stocks est primordiale et un système de gestion des stocks automatisé et multicanal est fortement conseillé.

KPI Marketplace N°10 : Les placements de vos produits

Les Marketplaces ont généralement des procédures uniques pour l'ajout de produits. Certaines privilégient la méthode de création manuelle des fiches produits. Même si cette méthode permet de créer des fiches très détaillées, c’est aussi la méthode la plus fastidieuse. D’autres exigent une création par import de fichiers Excel ou encore par des modules d’intégration interne au CMS mais aussi par agrégateurs de flux.

Il faut alors bien prendre en compte le temps (et le coût de la main-d'œuvre) nécessaire pour placer ou mettre à jour un produit lorsque vous évaluez le bénéfice par Marketplace. Le temps nécessaire pour placer un produit pourrait être un vrai poids sur le profit.

KPI Marketplace N°11 : Le service à la clientèle

Le service à la clientèle représente toutes les opérations effectuées à destination du client avant, pendant et après l’achat.  C’est un outil indispensable de la réussite de votre entreprise.

En effet, il permet d’acquérir une certaine satisfaction client et c’est notamment un outil de fidélité. Le consommateur juge la prestation d’achat dans sa globalité et, de ce fait, l’image d’une marque passe par son service client. Cet indicateur de performance, bien qu’étant cité en dernier, n’est donc point à négliger.

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