Blog > Actualité Pricemoov > Qu’est-ce que le pri...
Actualité Pricemoov

Qu’est-ce que le pricing et quelles sont les entreprises concernées ?

Que vous soyez entrepreneur, commercial ou marketeur, vous devez comprendre ce qu’est le pricing afin de maîtriser parfaitement cet outil stratégique, et ce, quel que soit votre secteur d’activité.
thumbnail post

La valeur monétaire d’un produit ou d’un service est exprimée par son prix. En raison de l’évolution des marchés, de la société, des technologies et des réglementations, mais aussi de la concurrence qui fait rage sur le plan mondial, il est de plus en plus compliqué de gérer son pricing. C’est pourtant essentiel, dans la mesure où le prix détermine le montant des recettes dégagées par l’entreprise, et a de réelles conséquences sur sa rentabilité.

Que vous soyez entrepreneur, commercial ou marketeur, vous devez comprendre ce qu’est le pricing afin de maîtriser parfaitement cet outil stratégique, et ce, quel que soit votre secteur d’activité.

Qu’est-ce que le pricing ?


Pricing : définition


Aussi appelé politique de prix, le pricing consiste à fixer le prix d’un produit ou d’un service. Bien qu’il soit rapproché du coût par de nombreux commerciaux, le pricing est un terme différent. Il correspond au prix payé par le client pour profiter du produit ou du service qui lui est proposé par votre entreprise. Quant au coût, il s’agit de la somme que vous payez dans le cadre des investissements réalisés pour votre entreprise.

Le pricing constitue un ensemble de méthodologies utilisées pour définir le prix d’un produit. Il est établi à partir de différents critères tels que :

  • L’image que vous souhaitez donner à votre produit.
  • Le prix de revient.
  • La valeur perçue par le consommateur.
  • Le mode de distribution.
  • Les concurrents directs ou indirects.

Il n’est jamais figé et évolue en fonction de ces différents paramètres.

Une bonne stratégie de prix doit être mise en place par votre entreprise si vous souhaitez en améliorer la compétitivité. Elle a notamment un rôle tout particulier sur la perception qu’a le consommateur de vos produits ou de vos services. Elle forme l’image d’un produit et est un indicateur de qualité pour le client.

Une politique tarifaire bien pensée peut augmenter votre taux de conversion et donc, le nombre de vos ventes. Elle peut également impacter votre marge bénéficiaire. Enfin, réfléchir à votre pricing est essentiel car c’est lui qui impacte vos recettes et conditionne la rentabilité de votre entreprise.

Quelles entreprises sont concernées par le pricing ?

Le pricing est un sujet qui concerne toutes les industries, quel que soit leur secteur d’activité ou leur taille. Pourquoi ? En raison de la multiplication des clients, de la concurrence accrue ou encore de la diversité des canaux de vente.

Pour mettre en place une politique tarifaire efficace et cohérente, tous les départements de votre entreprise doivent collaborer. Les directions marketing, commerciale et achat sont concernées. Elles doivent agir de concert pour établir un pricing adapté aux contraintes de chacune d’entre elles.

Le pricing permet à tous types d’industries d’attirer de nouveaux clients. Pourtant, seule une minorité d’entreprises ont d’ores et déjà adopté une stratégie de pricing pour générer de la valeur. Pour en faire partie, vous devez non seulement vous doter des bons profils, mais également adopter les bonnes pratiques en fonction du secteur dans lequel évolue votre entreprise.

Comment mettre en pratique le pricing dans votre entreprise ?

Plusieurs méthodes permettent de fixer son prix, les trois approches suivantes étant souvent privilégiées :

  • En fonction des coûts.
  • En fonction de la concurrence.
  • En fonction de la demande.

Définir le juste prix de vos services et produits est un véritable défi. L’approche à adopter pour optimiser votre pricing diffère selon le cas dans lequel vous vous trouvez.

Si vous avez une capacité fixe

Vous devez prendre en compte la saisonnalité de la demande. Le gérant d’un hôtel de 30 chambres situé sur la Côte d’Azur propose un prix plus élevé en période estivale, où les touristes sont nombreux, qu’à la période hivernale.

Ce concept s’appelle le yield management. Il est mis en œuvre par les industries qui ont un stock de biens ou de services fixe et périssable, mais avec une demande variable au cours de l’année. Elles font alors varier leurs prix pour que la demande corresponde au stock disponible.

Si vous proposez des produits similaires à ceux de vos concurrents

A moins d’évoluer dans un marché de niche, de proposer un produit unique ou particulièrement différenciant, les concurrents sont nombreux et il faut garder un œil sur eux. Vous devez analyser les prix qu’ils affichent pour les produits similaires aux vôtres, tout en suivant votre volume de vente et votre marge. Si vos concurrents baissent leurs prix mais que vos ventes ne diminuent pas, vous n’avez pas besoin de vous aligner. De même, s’ils baissent leurs tarifs mais que vous n’avez plus de marge de manœuvre, vous ne pouvez pas baisser vos prix.  

Pour vous assurer de proposer un pricing compétitif, il faut mener une veille et suivre constamment l’évolution des tarifs de vos concurrents. Cette veille peut être effectuée de trois manières différentes :

  • En relevant les prix affichés sur les points de vente physiques ou digitaux.
  • En obtenant des informations par le biais de vos clients et de vos prospects.
  • En utilisant un outil de suivi des prix.

Suivre les prix pratiqués par la concurrence permet à la fois de positionner vos prix sur votre marché et d’assurer la performance de votre politique tarifaire.

Si vous lancez un nouveau produit

Le lancement réussi d’un produit nouveau sur le marché est conditionné à la mesure de son bénéfice. Vous devez comprendre quelle est la valeur que prête le client à votre produit pour en définir le bon prix. Quel qu’il soit, ce dernier doit correspondre aux attentes du consommateur tout en vous permettant de dégager une marge positive.

Si vous travaillez dans un secteur B2B

Une entreprise qui exerce dans le secteur du retail doit identifier quels sont les produits qui sont les plus appréciés par ses clients, ainsi que les bénéfices perçus pour adapter ses prix. Si votre entreprise évolue dans le secteur B2B, vous devez prendre en compte la valeur de vos différents clients, mais également l’état du marché ou encore la pression concurrentielle.  

Pour déterminer un pricing cohérent, il faut en effet comprendre qui sont vos clients, identifier quels sont ceux qui génèrent le plus de revenus, et définir leur capacité de paiement.
Pour aller plus loin : Au-delà de ces différentes approches, les professionnels du marketing s’intéressent davantage au pricing dynamique. Cette technique permet d’ajuster les prix en fonction de la demande du marché de manière instantanée. C’est justement la méthode qui est utilisée par de grandes entreprises comme Amazon, Airbnb ou Air France.

Mise en oeuvre du pricing en entreprise : exemples

Les bonnes pratiques en termes de pricing dépendent du secteur dans lequel vous évoluez.

Une société qui loue des logements en bord de mer à des vacanciers affiche des tarifs plus élevés en juillet qu’en mai. Les prix sont modulés en fonction du calendrier, des disponibilités et de la demande des clients.

Une grande compagnie aérienne comme Air France optimise le prix de ses vols chaque jour. Les tarifs sont calculés de sorte à maximiser les profits de l’entreprise. Ils sont établis en fonction du marché et à partir de nombreuses données collectées en temps réel, telle que la date d’achat.

Dans le secteur de la vente en ligne, des entreprises comme Amazon utilisent des algorithmes puissants pour optimiser les prix en fonction des ventes réalisées et des tarifs affichés par la concurrence. Les prix évoluent ainsi plus de 2 millions de fois par jour pour les adapter à la demande. A titre d’exemple, le prix d’un ventilateur vendu sur le site de l’entreprise est modifié une cinquantaine de fois chaque année, pour connaître son apogée en période estivale.

Les entreprises pharmaceutiques étudient très tôt les bénéfices des nouveaux traitements lancés pour en fixer un prix cohérent. De même, les grossistes peuvent afficher des prix très différents selon les segments de l’entreprise.

Vous l’avez compris, le pricing consiste à déterminer le prix d’un produit ou d’un service. Il impacte le chiffre d’affaires et la rentabilité de votre entreprise. Pour le faire évoluer de manière efficace, votre entreprise doit identifier les leviers les plus pertinents à actionner.

Afin d’y parvenir, vous devez vous poser les bonnes questions. Quel est votre secteur d’activité ? Quelle est votre offre ? Faut-il différencier vos prix en fonction de vos clients ? A quelle fréquence devez-vous modifier vos tarifs ? A vous de vous interroger pour établir un pricing adapté à votre secteur et identifier les leviers adéquats.


Notre expert Damien Robert invite des experts sectoriels et des spécialistes pour décrypter les tendances, analyser les pratiques et partager les bonnes pratiques. Retrouvez nous toutes les semaines pour répondre à vos questions.

Découvrez
Pricemoov Spot

La solution pour piloter vos prix publics et les adapter aux évolutions constantes du marché. Gagnez en réactivité et en temps dans le calcul des prix.

Restez au courant des actualités Pricemoov

Toutes les tendances du pricing, cas d'usages et des conseils pratiques directement dans votre boîte mail.

D'autres articles pourraient vous intéresser

Consultation gratuite

Consultez nos experts de pricing

Demander une démo

Des questions ?

Une équipe à votre service

Contactez-nous