AMAZON : La guerre des prix
Pour 82% des consommateurs Amazon, le prix est un facteur primordial lors de la sélection d’un produit.
Cependant, ce pourcentage induit en erreur certains vendeurs qui focalisent toute leur stratégie sur le prix en pensant que baisser leurs prix attirera plus de clients. Ce raisonnement entraîne généralement une guerre de prix. Pour vous donner un chiffre conséquent, Amazon compte 60 000 guerres de prix chaque jour.
Comment éviter de rentrer dans ce cercle vicieux que sont les guerres de prix ?
Qu’est-ce qu’une guerre des prix sur Amazon ?
D’après Investopedia, une guerre des prix est « un échange compétitif entre des entreprises rivales qui abaissent les prix de leurs produits, dans une tentative stratégique de conquérir une plus grande part de marché. »
Pour illustrer ce phénomène, prenons un exemple : nous sommes sur Amazon où deux vendeurs d’aspirateurs se démarquent du reste. Le vendeur A réduit le prix de son produit X et décide de le vendre 140€. Voyant cela, le vendeur B décide alors de réduire le prix de son produit concurrent à 115€. Face à cette réduction, le vendeur A réagit à baissant le prix de son produit X et le vendeur B suit le mouvement. Les vendeurs rentrent alors dans le cercle vicieux de la guerre des prix.
4 faits à savoir sur la guerre des prix sur Amazon
1- Les guerres de prix sont de courte durée
2- Les guerres de prix peuvent survenir à tout moment
Aucune variable n’affecte les guerres de prix. En effet, quels que soient l’heure, le jour ou la saison, les guerres de prix peuvent survenir à tout moment.
3 - Les guerres des prix impliquent généralement deux concurrents
4- Baisser ses prix ne garantit pas l’obtention de la Buy Box
Les vendeurs faisant chuter leurs prix ont pour but l’obtention de la Buy Box car une théorie prétend qu’une baisse significative des prix garantirait la Buy Box. Cependant, des tests sur différents produits à différents niveaux de prix prouvent que ce n’est pas une règle fixe.
Qu’est-ce qui engendre une guerre des prix ?
De nos jours, les guerres de prix sur Amazon sont le plus souvent déclenchées par des règles de fixation prédéfinies.
Vous savez que le prix est en constante évolution notamment sur une marketplace telle qu’Amazon. Vous savez également que l’environnent de vente y est complètement saturé par la concurrence. Les vendeurs doivent alors compter sur des repricers automatiques pour modifier leurs prix car il serait impossible de le faire manuellement.
Pour simplifier, un repricer est un robot permettant de modifier automatiquement les prix de vos produits en se basant sur des règles que vous aurez préalablement configurées.
Les produits sont donc refacturés selon vos règles prédéfinies et automatiquement actualisés par le repricer. Les guerres de prix peuvent se produire si deux vendeurs ont des repricers qui sont programmés pour toujours fixer le prix inférieur à celui de leurs concurrents jusqu'à ce qu'ils atteignent le « fond ». Ce qui explique d’ailleurs pourquoi les guerres de prix peuvent survenir à tout moment quels que soient l’heure, le jour ou la saison.
Comment éviter une guerre des prix en 4 étapes ?
Étape 1 : Connaître ses concurrents
Vous devez identifier vos concurrents qu’ils soient directs ou indirects.
Observer, analyser en détail toutes les actions des concurrents : leurs produits, leurs prix, leurs opérations commerciales et marketing, etc. Bien connaître ses concurrents vous permet notamment de déterminer la part réaliste de la Buy Box que vous pouvez obtenir et ainsi optimiser votre comportement en conséquence.
Il est très important de prévoir les réactions de vos concurrents à vos changements de prix. Analyser le prix plancher estimé de vos concurrents. Savoir à quel point ils peuvent descendre indiquera si vous pouvez fixer le prix de vos produits à un niveau légèrement inférieur afin de récupérer la Buy Box.
Étape 2 : Inclure l’impact client
Après les concurrents, il est très important de prévoir les réactions de vos clients à vos changements de prix. En effet, baisser vos prix n’engendre pas obligatoirement l’impact positif auquel vous vous attendez, à savoir une hausse de ventes.
Une technique qui marche sur le court terme mais qui peut avoir un impact négatif au long terme. En effet, vos clients peuvent s’attendre à des prix bas systématiques de votre part et acheter aux concurrents si ce n’est pas le cas. De plus, des prix bas peuvent être associés à des produits de mauvaise qualité même si ce n’est pas le cas.
Étape 3 : Récupérer la Buy Box par d’autres moyens
Il n’y a pas que le prix pour tenter de récupérer la Buy Box. Avoir des mesures de performances exemplaires est un autre moyen. De telles mesures passent par :
- L’expédition rapide et à temps de vos produits,
- L’obtention de commentaires et d'avis positifs,
- La réponse aux demandes des clients en temps opportun,
- Le maintien d’un d'inventaire sain,
- Pas de rupture de stock.
Étape 4 : Mettre en œuvre un repricing basé sur l’IA
Vous devez savoir qu’il existe des logiciels de pricing qui peuvent vous aider dans la détermination d’un prix optimal autre que le repricer proposé par Amazon.
Pricemoov est la solution pour gagner du temps dans la gestion et l’optimisation des prix et ainsi libérer votre potentiel de revenus.
Nous permettons d’automatiser le calcul du prix optimal, selon votre contexte de vente, en tenant compte des données de marché, du prix de vos concurrents, ainsi que des attributs de vos produits comme la marge minimum, son coût, sa famille de produits, etc.
