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Guide complet pour vendre sur la marketplace

L’intérêt de la marketplace est de répondre aux besoins de chaque visiteur, de s’assurer de la disponibilité l’offre, et assurer un tiers de confiance auprès des vendeurs présents.
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Une marketplace réunit trois types d’acteurs : les acheteurs, les vendeurs et l’opérateur qui fournit les outils techniques et marketing.

L’intérêt de la marketplace est de répondre aux besoins de chaque visiteur, de s’assurer de la disponibilité l’offre, et assurer un tiers de confiance auprès des vendeurs présents.

C'est quoi une marketplace ?

La marketplace, en français la place de marché, est un site ou une application  e-commerce sur lequel l’offre et la demande se rencontrent.

La marketplace est un  e-commerce multi marchands où les particuliers, les professionnels ou les sociétés commerciales ont la possibilité de vendre leurs produits auprès des clients particuliers (B2C) ou professionnels (B2B).

En effet, la marketplace met en avant un large choix de produits  pour faciliter l’achat auprès des particuliers,  et  du côté du marchand, la marketplace assure un grand volume, du trafic et une visibilité maximale pour atteindre des acheteurs potentiels, moyennant une commission prélevée sur chaque vente réalisée ou la souscription d’un abonnement.

La marketplace offre aux marchands une panoplie de services et de solutions pour faciliter la vente de leurs produits, notamment un accompagnement administratif, un  service logistique adapté pour l’e-commerce, la gestion de l’inventaire, solution de gestion de prix dynamiques et des moyens de paiement propre à la marketplace…

Les types de marketplace :

Les marketplaces se divisent en trois catégories: celle qui permettent la vente d’un produit ou d’un service entre particuliers (marketplace P2P), entre professionnels  (marketplace B2B) et entre particuliers et professionnels (marketplace B2C).

Marketplace Généraliste:

Les marketplaces se différencient par la diversité et l’exhaustivité de l’offre de produits et de services, et par son positionnement. Le succès des marketplaces B2C type Cdiscount, Amazon ou Ebay s’expliquer principalement par un fort volume du trafic journalier et une solution logistique de qualité.

L'étendue de l’offre  des différents marchands présents sur  les marketplaces B2C généralistes, répondent aux besoins du consommateur avec une gamme  importante de produits ayant des prix différents, pour que le vendeur adapte son prix selon le contexte de vente, et que le client le choisisse selon son pouvoir d’achat.

Au même titre que le B2C, Les marketplaces généralistes ont su adapter  leur positionnement et leur offre pour cibler les acheteurs professionnels.

En 2015, Amazon a développé son offre destinée aux professionnels avec une marketplace B2B baptisé Amazon Business .

De même pour  le français Cdiscount qui a lancé en 2017  la marketplace B2B - Cdiscount PRO, une offre adaptée pour les professionnels en Europe et à l’étranger.

Les marketplaces généralistes dominés par les acteurs historiques ont vu l'émergence d’autres types de marketplaces, qui développent une spécificité en termes de secteur d’activité, de modèle économique et de positionnement.

Marketplace spécialisée:

Loin des pure players généralistes comme Amazon ou Cdiscount, de nouveaux acteurs du e-commerce adaptent un  modèle de place de marché spécifique à des secteurs plus restreints. Et ça marche !

En france, ManoMano est devenu la marketplace référence du bricolage et  jardinage. La Fnac Darty avec sa marketplace spécialisée en Hightech a un trafic estimée à 12 m visiteurs uniques par mois séduit de plus en plus les marchands du secteur high-tech.

Cette tendance des marketplaces spécialisées ne s’est pas limitée aux nouveaux acteurs e-commerce, et les géants de la technologie s'y mettent:  Facebook a récemment lancé Facebook Marketplaces, et Google a renforcé son offre avec Google Shooping actions .

D’autres types de marketplaces spécialisées dans la mise en relation entre particuliers (C2C) ont vu leur croissance s’envoler. Il s’agit d’acteurs récents, comme le Lithuanien Vinted dans l’habillement,  mais également d’acteurs historiques comme Leboncoin avec l’intégration des moyens de paiement propre à la marketplace et le développement des partenariats avec entreprises logistiques pour assurer l'acheminement des colis jusqu’au client.

Enfin le secteur de l’alimentation n’est pas en reste lui non plus, notamment avec un modèle économique en vogue: la marketplace subscription. Dans ce modèles, les clients particuliers payent un abonnement mensuel  pour accéder au catalogue de produit avec un prix accessible, ce qui permet d’augmenter la retention client et assure un chiffre d’affaires récurrent.

Quelque exemples des marketplaces  en France

Si vous êtes  PME ou TPE, la vente sur une  marketplace reste un canal idéal pour réussir la diversification des vos canaux de vente. Elles permettent d’avoir accès à des acheteurs soit d’une audience assez large comme celle d’Amazon ou Cdiscount, ou bien d’une audience plus  spécialisée notamment auprès des marketplaces spécialisées et sectorielles.

Ci dessous quelques exemples de marketplaces françaises pour diversifier vos canaux de vente et augmenter votre performance commerciale:

  • Metro : Marketplace spécialisée dans l’alimentation et les équipement des restaurateurs et hôteliers
  • Agriconomie: Marketplace spécialisée dans les produits agricoles
  • BUT : Marketplace spécialisée dans l’ameublement
  • Conforama : Marketplace spécialisée dans l’ameublement
  • Rue de commerce :  Marketplace spécialisé dans les produits High tech et la maison connectée
  • Joom:  Marketplace exclusivement sur mobile
  • Rakuten: (ex- priceminister): la marketplace spécialisée dans les produits Hightech

Marketplaces en croissance face à Amazon :


Marketplace Facebook :

En 2017, le géant américain des réseaux sociaux,  Facebook a lancé sa propre marketplace pour faciliter à l’achat et la vente auprès de sa communauté.

La marketplace a vu un succès remarquable  auprès des particuliers, mais Facebook a continué  son ambition pour l’e-commerce avec l’ouverture de la marketplace pour les marchands qui souhaitent vendre leurs produits auprès de sa communauté.

La marketplace Facebook est un canal très performant  pour commencer à vendre vos produits, soit autant que particulier ou marchand professionnel.

Pour attirer de plus en plus de marchands sur la marketplace, Facebook a noué des partenariats stratégiques  comme avec Shopify et le lancement de FacebookShop, pour faciliter l’import de votre  catalogue  de produit sur la boutique Facebook, centraliser les commandes, faciliter la communication avec les clients et la gestion rapide des campagnes de publicités.

Google Shooping Actions marketplace :

L’e-commerce, en particulier les marketplaces,  ont une grande place dans la stratégie des géants de la technologie.

Après Facebook, Google a créé des solutions  qui vous permet de proposer  vos produits dans les résultats de recherche naturels (autres que les annonces) sur les plates-formes Google. Grâce à Google Shooping, vous pouvez augmenter le nombre d'emplacements où vos fiches produits sont susceptibles de s'afficher et permettre aux utilisateurs de trouver vos produits plus facilement.

Grâce à 94% des recherches mondiales, Google représente la plus grande part de marché au niveau du trafic et d’utilisateurs.

Des centaines de millions d'internautes visitent Google chaque jour pour trouver et acheter de nouveaux produits. Avec Shopping Actions, ils peuvent acheter vos produits, où qu'ils se trouvent sur Google. Qu'ils recherchent un article, regardent une vidéo similaire, comparent des images ou parlent à l'Assistant Google Home, grâce au panier universel de Google, ils peuvent acheter vos produits facilement et instantanément.

Les différentes offres des marketplaces:

Chaque marketplace propose des services et des solutions appropriées à son contexte de vente, afin d’attirer le maximum de marchand pour renforcer son offre et  répondre aux besoins des millions visiteurs, les marketplaces développent des offres pour les professionnels qui souhaitent vendre sur leur plateforme ou développer un nouveau canal de vente (par exemple, un groupe industriel qui souhaiterait développer une stratégie D2C).

La multitude des offres des marketplaces et la complexité des informations présentées vous rend indécis pour choisir l’offre la plus adaptée à votre business et à votre structure.

Afin d’avoir une vision globale,  nous allons se pencher sur l’ensemble des offres proposée par les marketplaces les plus performantes en France.

Amazon FBA / FBM:

Amazon propose deux offres différentes: Amazon FBA et  Amazon FBM  pour répondre aux besoins de tous marchands souhaitant développer une activité sur la marketplace ou un nouveau canal de vente.

Entre les deux offres, le M à remplacer  le A et ce n’est pas anodin,

Il y a une grande différence entre les  deux offres proposées, notre équipe a décortiqué la différence entre  Amazon FBA et Amazon FBM.

Vous avez déjà posé la question à propos des offres d'Amazon et laquelle est la plus adaptée à votre activité ?  à votre contexte de vente ? ou à votre stratégie de développement omnicanal ?

Ca tombe bien, nous avons étudié les deux offres proposées par Amazon  afin de vous apporter toutes les réponses à vos interrogations.

Cdiscount:

La marketplace Française Cdiscount propose une panoplie de solutions et offres pour les vendeurs souhaitant évoluer sur la marketplace.

Tout dépend de votre activité, Cdiscount vous offre la solution la plus adaptée allant de la création du compte sur Cdiscount jusqu’à la création de votre propre site e-commerce via sa filiale Comeonplace.

Cdiscount propose un abonnement unique pour la création d’une boutique sur la marketplace mais  ils proposent d’autres services annexes.

Par exemple, si vous souhaitez  se développer en B2B avec Cdiscount PRO, la gestion de vos campagnes de publicités, une solution de livraison adaptée.....

- Infographie pour le partage : (commission, concurrence, pricing, spécialités, )

comparateur marketplace, commission marketplace, commission amazon, commission Cdiscount
Commission des Marketplaces (Amazon, Cdiscount, Ebay,Fnac...)

La concurrence sur les marketplaces :

Les offres et la forte valeur ajoutée ont attiré plusieurs marchands sur ses marketplaces, sachant que le leader Amazon  compte presque 2,2 millions de vendeurs sur sa marketplace suivi par Cdiscount  et la Fnac Darty avec plus de 2500 produits.

En effet, de plus en plus de marchands créent chaque jour un compte sur les marketplaces.  l’émergence du D2C, plusieurs entreprises utilisent la marketplace comme canal de distribution pour développer des stratégies e-commerce omnicanal.

Toutefois, être présent sur la marketplace ne suffit plus au vue de l’importante concurrence. Nombreux sont ceux qui vendent les mêmes produits ,à titre d’exemple : une coque pour iphone, un smartphone reconditionné, revendeur d'une grande marque...

Si le prix reste un facteur majeur pour les consommateurs, il est également la pierre angulaire de votre présence sur la marketplace.

Fixer le bon prix de votre produit est une tâche très difficile et chronophage surtout si vous disposez d’un large catalogue de produits  et que vous êtes présents sur plusieurs marketplaces.

Être compétitif sur le prix est l'élément central pour générer un gros volume de vente et des avis positifs. Pour les produits soumis à la buybox, c'est même le seul moyen d'obtenir la buybox et avoir des chances de faire des ventes.

Alors comment  parvenir à dépasser vos concurrents  sans passer vos journées et vos nuits à mettre à jour vos prix?

C’est simple, c'’est ce que permet l’utilisation d’un repricer qui automatise  le calcul des  prix  avec des règles de repricing définies au préalable.

La performance sur les marketplaces :

Avant d’effectuer un changement dans votre stratégie commerciale sur la marketplace, il est nécessaire de bien comprendre les indicateurs de performance de votre présence sur la marketplace.

Chaque marketplace dispose d’un tableau de bord de votre activité avec les KPIs clés pour vous donner une vision globale sur votre performance. Vous pouvez en tirer des informations cruciales pour adapter votre stratégie, détecter les produits concurrentiels et le potentiel des produits mis en vente.

Selon votre contexte de vente ou votre activité, si vous développez ce nouveau canal de vente,  les données de vos tableaux de bord sont une mine d’or pour le pilotage de votre stratégie tarifaire, le référencement de votre catalogue, le suivi d’inventaire, les volumes de transactions, les avis clients, le taux de retour…

La publicité sur les marketplaces:

Les  marketplaces ont lancé leur propre régie publicitaire pour permettre aux marchands de sponsoriser leurs catalogues produits sur la page de recherche de la marketplace.

Nous allons prendre l’exemple de Cdiscount Ads pour mieux comprendre comment fonctionne le sponsoring sur Cdiscount.

Cdiscount a mis en place la solution de sponsoring des produits selon les requêtes de recherche des visiteurs. Le marchand doit identifier les mots clés pertinents pour réussir à s’indexer sur le moteur de recherche de Cdiscount. ( “Cdiscount Ads - comment fonctionne l'indexation des annonces sponsorisées?”)

En tant que vendeur  sur Cdiscount, vous devez prendre connaissance du champ sémantique de vos produits afin de mettre les mots clés les plus pertinents dans vos annonces et maximiser la visibilité et le taux de clic.

Contrairement à d’autres régies publicitaires, Cdiscount affiche vos annonces gratuitement et vous payez que  lorsque le clic est généré sur votre lien

Cdiscount affiche gratuitement vos annonces et vous payez que si le clic est généré.

Comment vous lancez une campagne de sponsoring sur Cdiscount?

Jusqu’à présent, le lancement de vos campagnes requiert un rendez-vous avec votre consultant Cdiscount afin de définir vos objectifs commerciaux et vous accompagner dans le lancement de vos premières campagnes.

La configuration de votre campagne de sponsoring se déroule par étapes:

  • Il faut  choisir votre méthode d’enchères manuelles ou automatiques, choisir le produit à sponsoriser, sélectionner les mots clés du champ sémantique de votre produit, fixer un budget global de votre campagne, déterminer la durée d’affichage et l’estimation du coût par clic.
  • Le budget de votre campagne ne signifie pas nécessairement que vos campagnes seront performantes et vous allez générer un grand volume de vente. Le budget reste une variable importante mais  pas uniquement. Cdiscount prend en compte plusieurs variables pour déterminer la pertinence de vos annonces. Parmi eux, la catégorie de vos produits sponsorisés, la durée de votre campagne, les mots clés,  la stratégie d’enchère choisie, votre estimation du coût par clic, le prix de votre produit et le taux de conversion de votre annonce sponsorisée.

Ces critères déterminent l'éligibilité de vos annonces et définissent un score de pertinence qui déterminera la hiérarchie des annonces sponsorisées dans la recherche de Cdiscount. L’annonce la plus pertinente est affichée en première position même si le budget associé n’est pas maximal. Le score et le respect des critères d’éligibilité sont le plus important pour gagner le TOP 5 de la recherche Cdiscount.

La performance des vos  campagnes de  sponsoring  est mesurable par deux KPIs: ROAS  et ACOS (similaire à  ACOS de Amazon). Ces KPIs suivent les données de vos campagnes pour déterminer la performance globale de vos actions publicitaires. Elles représentent un moyen crucial pour  optimiser vos campagnes et gagner en position de recherche ou en pertinence.

La première position reste très stratégique mais si votre fiche produit ne convertit pas les visiteurs, vous risquez de perdre en pertinence et ainsi perdre les premières positions sur les requêtes des mots clés les plus stratégiques pour votre business.

Mais même un montant élevé des enchères ne sera pas suffisant pour augmenter les ventes si votre prix n’est pas compétitif, si vous avez saisi les mauvais mots clés, si la description de votre produit n’est pas optimisée ou si le service de livraison proposé n’est pas efficace.

Le prix sur une marketplace:

De nombreuses entreprises fixent le prix de leurs produits sur la base des prix existants sur le marché ou en se basant uniquement sur un objectif de marge.

Comment fixer le prix de vos produits sur une marketplace

La définition du bon prix  de vos produits sur une marketplace doit prendre en compte plusieurs critères à savoir le coût de produit, la commission de la marketplace,  les frais de livraison et probablement votre coût  de publicité....

Le risque d’un prix mal fixé est de perdre du revenu s’il est trop bas, et de perdre des ventes s’il est trop haut. Une tarification précise de vos produits sur la marketplace nécessite à prendre compte l’attribut du produit ainsi que son contexte de vente (la concurrence sur votre catégorie, le stock, la famille de vos produits...).

Cependant, le prix des produits n'est pas une science exacte et définir le bon prix au bon moment est un travail continu.

Les repricers sur les marketplaces ( Amazon,Cdiscount...)

Étant donné qu'un grand nombre de marchand changent fréquemment le prix sur la marketplace.

Ces changement de prix  impliquent une automatisation, les produits sont tarifés selon les règles de repricing  fixées au préalable.

En d'autres termes, gagner la guerre des prix nécessite un repricer dynamique programmé  pour toujours fixer un prix inférieur à celui de ses  concurrents tout en assurant une marge sur chaque vente.

Pricemoov est la solution pour gagner du temps dans la gestion et l’optimisation des prix, et libérer votre potentiel de revenus.

Le repricer pricemoov automatise le calcul du bon prix selon votre contexte de vente, en prenant  compte :

  • Des données de marché
  • Le prix de vos concurrents
  • Le stock de vos produits sur la marketplace
  • L'objectif du produit : ramener du trafic, faire de la vente additionnel, optimiser les marges...

Pricemoov se connecte automatiquement à votre boutique sur la marketplace, afin de vous permettre de gagner de temps pour se focaliser plus sur votre coeur de métier.

Avec pricemoov, vous serez  plus réactif aux changements de prix de vos concurrents, avoir une visibilité globale sur la performance de vos produits.

Les stratégies de repricing sur les marketplaces

A l’aide de pricemoov repricer, vous pouvez choisir parmi les stratégies de pricing et repricing  développées par pricemoov.

Pricemoov a développé un ensemble de stratégies adaptées à votre contexte de vente sur les marketplaces:

  • Stratégie  BUYBOX : c’est la stratégie la plus répandue sur les marketplaces, Elle concerne principalement certains produits éligibles à  cette stratégie.
  • Ecoulement de stock:  pour les produits ayant une intensité concurrentiel moins forte
  • Suivre le concurrent le moins cher : c’est la stratégie la plus performante pour rester tout le temps moins cher que votre concurrent  tout en garantissant une marge sur vos produits compétitifs.
  • Stratégie de suivre le marchand sponsorisé :  elle permet d’adapter votre prix en temps réel pour les produits compétitifs et sur lesquels il y a du sponsoring
  • Stratégie  publicitaire sur la marketplace: Elle est déterminante dans votre stratégie de repricing. Le prix est une variable clé dans la conversion de votre  fiche produit sponsorisée car il est permet d’optimiser votre ACOS et ROAS, augmenter le taux de pertinence de votre annonce et de ce fait gagner les meilleurs positions sur les moteurs de recherche des marketplaces.

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