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Stratégie Pricing

6 points à explorer pour mettre en place un outil de pricing

En tant qu’expert, on ne remet plus en question le besoin de s’outiller (le pourquoi !). C’est en effet essentiel pour se professionnaliser, permettre au business de se développer sainement, gagner du temps d’analyse et supprimer des tâches chronophage et répétitives.
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En tant qu’expert, on ne remet plus en question le besoin de s’outiller (le pourquoi !).

C’est en effet essentiel pour se professionnaliser, permettre au business de se développer sainement, gagner du temps d’analyse et supprimer des tâches chronophage et répétitives.

C’est aussi l’opportunité de se recentrer pleinement sur notre expertise métier, celle d’optimiser en se focalisant sur les 20% du business qui produisent 80% du chiffre d’affaires.

En revanche, on s’interroge beaucoup plus sur le comment !


Si vous êtes en charge du Yield management et que vous avez été missionné pour mettre en place un outil de pilotage intelligent de vos prix au sein de votre entreprise, ce contenu est pour vous !

Nous vous proposons 6 points à explorer en amont de votre projet.

La question du timing

Toutes les entreprises (même les plus grosses !) sont passées par ce questionnement : à quel moment dois-je mettre en place un logiciel de prix dynamique ?
En général, l’investissement financier initial est souvent alloué au développement commercial. Forcément, pour pouvoir optimiser, il faut avoir de la demande !

Malgré cela, avoir une vision plus long terme permet de se préparer sereinement à cette étape. Sinon, on risque de perdre de la donnée, de manquer des opportunités et de prendre des décisions dans la précipitation au moment où la croissance sera là. Et croyez-moi, quand elle sera là, vous n’aurez pas nécessairement le temps d’être en mode projet !

Avoir une vision claire de sa stratégie marketing

Il s’agit d’un travail préalable incontournable pour poser les bases : êtes-vous au clair avec le positionnement et la segmentation de votre marché ?
S’appuyer sur son instinct et sa propre expérience ne suffit pas, des éléments quantifiés peuvent vous être communiqués par le marketing. Des études de marché de qualité sont aussi disponibles sur le marché !

Ces éléments vous permettront d’identifier les différents comportements de votre demande et ainsi générer de nouvelles opportunités de revenu auxquelles vous n’aurez peut-être pas encore pensé. Connaître ses leviers d’action, ses points forts et faibles est un atout, et se rapprocher de ses clients pour avoir leur retour est tout aussi précieux.

Assurer la gestion du quotidien

La difficulté et la richesse de notre métier, c’est que nous évoluons à la fois sur le terrain et sur des sujets stratégiques. Il nous faut continuellement trouver le juste équilibre pour assurer le court, le moyen et le long terme. Et d’autant plus lorsque nous sommes le seul interlocuteur sur la fonction. Intégrer une personne qui sera responsable de l’opérationnel en amont de cette phase projet est essentiel. Vous pourrez ainsi dégager un temps précieux et ne pas vous laissez happer par le quotidien !

Un projet de mise en place d’outil est généralement passionnant mais demande du temps et de l’implication afin de le mener à bien. On voit malheureusement de nombreux projets avortés car mal suivis, et c’est une réelle perte sèche pour l’entreprise ! C’est une des raisons pour lesquelles certaines d’entre elles travaillent toujours sur Excel malgré des limitations bien réelles.

Ajuster le niveau de complexité

Les systèmes proposent de nombreuses fonctionnalités :

·  Collecter les données des concurrents

·  Gérer la cohérence de l’inventaire

·  Aider au matching des services avec la concurrence

·  Aider au pilotage à travers des tableaux de bords

·  Aider à définir et à implémenter la stratégie

Et pour cela, les logiciels utilisent la fameuse intelligence artificielle (IA) ! Elle analyse les historiques, les données marché ainsi qu’un certain nombre de paramètres afin de faire des recommandations de prix.

Afin d’intégrer cette complexité, privilégiez les éditeurs qui proposent un accompagnement adapté, mais aussi des solutions agiles qui sauront s’ajuster à vos problématiques. Veillez également à sélectionner, selon vos besoins, une solution évolutive qui vous permettra d’aller plus loin dans l’analyse des données ou dans l’ajout de fonctionnalités.

On peut avoir tendance à vouloir mettre en place un système complexe avec de nombreuses fonctionnalités, dont certaines pourraient s’avérer à terme inutiles pour l’entreprise.

Pour éviter cela :

·  Pensez à rédiger un cahier des charges précis, c’est une étape ardue mais incontournable ! Soyez agiles et projetez-vous sur les évolutions à venir.

·  Déléguez au système ce que vous savez faire mais qui vous prend un temps précieux afin de monter progressivement en compétence

·  Vous devrez pouvoir être en mesure de vérifier et valider certaines données système : cela vous permettra d’appréhender les recommandations et reprendre ponctuellement la main au besoin sur certains paramètres.

Restez prudents dans des contextes exceptionnels car les systèmes s’appuient sur les historiques. Ils ont un temps d’apprentissage nécessaire, c’est le Machine Learning (ML). C’est une opportunité pour challenger un logiciel !

Concentrez-vous d’abord sur un nombre de variables limité et pertinent avant d’apporter progressivement de la complexité.

Bénéficier d’un appui technique

Qu’il soit interne ou missionné par l’entreprise, un avis technique peut vous faire gagner un temps précieux. Vous avez la vision métier, cet interlocuteur pourra vous aider sur la façon d’inscrire ce nouvel outil dans l’organisation globale.

De nombreuses entreprises mettent en place des systèmes cloisonnés entre les différents services, ce qui dessert l’effort commun et nuit à l’optimisation du chiffre d’affaires. Créer de la synergie entre les services s’inscrit également dans notre mission !

Le niveau de technicité diffère selon les outils et doit être en adéquation avec les compétences de l’entreprise. Intégrer cette analyse au cahier des charges vous permettra d’affiner vos besoins de formation et d’accompagnement.

Penser son budget

Définir un budget est très important : c’est un facteur déterminant dans le choix de la solution. Challenger les éditeurs mais n’allez pas directement au moins cher ! Vous vous en rendrez compte, les systèmes de facturation diffèrent, il pourra être forfaitaire ou encore représenter un pourcentage du chiffre d’affaires. Vous l’avez compris, la meilleure solution sera celle qui sera adaptée à votre entreprise et ses challenges !

Pensez à bien considérer l’ensemble des coûts : set-up, formation, accompagnement, maintien de la solution, mises à jour et évolutions, développement, etc. Par opposition à un outil sur-mesure, un outil sur étagère limitera la diversité des coûts mais également vos possibilités d’évolution.

Votre direction vous demande d’explorer un logiciel de pricing gratuit ?

Appuyez-vous sur les arguments suivants : une telle solution sera uniquement cosmétique (pour faire joli !) avec des données grossièrement agrégées, des conditions de mise en place contraignantes et limitées, et un support technique inexistant. C’est aussi dans notre scope de savoir convaincre : il faut détourner l’entreprise du combien ça coûte et l’orienter sur le combien ça rapporte !

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