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Tourisme et mobilité

La complexité du revenue management dans la location

Lorsqu’on évoque le revenue management, on pense aux compagnies aériennes, aux opérateurs de bus et trains, aux hôtels, mais aussi à l’industrie de la location.
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Lorsqu’on évoque le revenue management, on pense aux compagnies aériennes, aux opérateurs de bus et trains, aux hôtels, mais aussi à l’industrie de la location.

En effet, elle possède toutes les caractéristiques pour que cette technique d’optimisation tarifaire s’applique: une demande qui évolue fortement dans le temps et des ressources périssables si elles ne sont pas vendues.
Et ce, que l’on parle de location de véhicules, de matériels de construction, d’espaces de stockage, de matériels sportifs...

Pourtant cette industrie recèle certaines spécificités qui rendent l’optimisation tarifaire particulièrement complexe.

La forte influence des facteurs externes

Un élément important pour mettre en place une stratégie de revenue management, est de savoir anticiper sa demande.

Pour y arriver, le plus immédiat est de partir des données historiques, mais il ne faut pas négliger les facteurs externes.

Le premier facteur externe à prendre en compte, et cela principalement pour le B2C, est le prix des concurrents. Cela est particulièrement vrai depuis que les entreprises sont transparentes sur les prix appliqués et que de nouveaux acteurs comme les marketplaces ou brokers ont émergé.

Ainsi, si comparer les prix entre tous les acteurs du marché ne prend que quelques clics à n’importe quel internaute, il devient essentiel de savoir anticiper et adapter ses prix selon les stratégies concurrentes. Pour autant, ce n’est pas le seul facteur à prendre en compte.

Il existe de nombreux autres facteurs externes à prendre en compte pour anticiper la demande dans la location. Ainsi, des éléments comme la météo, des événements culturels, des événements business, les recherches sur internet, les actualités des entreprises… Les entreprises capables de récupérer ces informations et de calculer l’influence qu’ils ont sur la demande auront ainsi un vrai atout pour anticiper la demande d’un marché.

L’activité répartie à travers un réseau d’agences

Qu’on loue des véhicules, des pelleteuses ou des skis, il y a toujours une notion d’agence de départ. Cette décentralisation de l’activité à travers un réseau d’agence a deux impacts dans la stratégie pricing.

Premièrement, cela signifie que la segmentation ainsi que la prédiction de la demande doit se faire au niveau local. On parle d’identifier les micro-marchés. En effet, chaque segment de client va avoir un comportement différent d’une agence à l’autre, et demandera donc d’adapter le pricing au niveau de sa zone de chalandise. Identifier ces micro-segments est donc essentiel au moment de construire la stratégie tarifaire.

Le deuxième impact est directement lié à l’adaptation des prix au niveau local, car il demande une décentralisation de la prise de décision. En effet, il y a de nombreux éléments que seul les personnes sur le terrain pourront identifier, et ainsi adapter le prix en bout de chaîne. L’enjeu pour l’entreprise de location est alors de synchroniser la grille de prix nationale définie en amont, aux tarifs pratiqués dans chaque agence, située en bout de chaine.

Un parc de véhicules qui évolue

A la différence des chambres dans un hôtel, ou  des places dans un avion, le nombre de matériel dans une agence peut évoluer. C’est autant une opportunité qu’une menace pour les entreprises de location.

C’est une opportunité car elle fournit un levier supplémentaire pour optimiser les ressources, en faisant évoluer le parc de matériels au niveau national et même en transférant les matériels d’une agence à l’autre, afin de s’adapter à la demande.

Mais c'est aussi un élément supplémentaire à prendre en compte dans le calcul du prix, et qui ajoute encore de la complexité. En fonction du nombre de matériel disponible, il faut privilégier les bonnes durées savoir quand surclasser le client pour maximiser le taux d’occupation, et privilégier les clients hauts payeur pour maximiser le prix moyen.

Les clients "hauts payeurs" sont qualifiés selon 3 critères principaux : la propension à payer aux dates convenues, le secteur d'activité auquel ils appartiennent et le revenu annuel total qu'ils représentent pour mon entreprise. On parle alors de Customer Lifetime Value.

Les spécificités de l’industrie de la location participent de la complexité à définir le bon prix.

Pricemoov fournit une solution pour résoudre cette complexité, à travers son logiciel qui permet de:

  • Rassembler toutes les données relatives au prix à un endroit pour construire et communiquer la stratégie tarifaire à tout son réseau de points de vente quelque soit le lien : franchises, succursales, indépendants, filiales..
  • Prendre en compte tous ces facteurs dans le calcul du prix et traiter en continu un nombre important de données, afin de fournir les bons insights aux différentes équipes dans leur prise de décision.

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